[DOTCOM 마케팅 설계자 SECRET]-1부, Secret 0 퍼널이란 무엇인가

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마케팅 설계자 | 러셀 브런슨 - 교보문고

 

※  박스 안의 모든 글은 [DOTCOM 마케팅 설계자 SECRET]에서 발췌한 내용입니다.

 

어떤 고객이 방문해서 자기가 파는 제품을 구매하고 나면, 그다음 페이지에 상향구매를 유도하는 특별한 제안인
'단 한번의 제안 one-time offer, OTO'을 해서 고객이 주문을 추가할 수 있게 만든 것이다.

쿠팡에서 구매하기 버튼을 클릭하면 연관 상품이나 추천 상품 창이 노출된다거나,

배민에서도 추가로 담으면 좋을 추천 음식이 노출된다거나

오프라인에서는 맥도날드에서 추가비용으로 사이즈업을 권유 받는 이런 모든 것들이 OTO에 해당되나 보다.

일상 생활에서 흔하게 경험한 것들이 마케팅의 일부분이라니 신기하다.

그렇다면 OTO는 상향 판매, 교차 판매가 모두 해당 되는 걸까?

 

● 상향 판매

   고객에게 기존의 제품보다 업그레이드, 개선 또는 프리미엄 옵션이 추가된 제품을 제공하여 더 높은 금액의 구매를

   유도하는 판매 전략

   예) 맥도날드 사이즈 업 권유, 몰인몰 또는 쇼핑몰에서 제품 상세화면에 추천 상품 노출 등

 

● 교차 판매

   고객이 구매하려고 하는 기본 제품과 호환되거나 보완하는 기능의 제품을 제시하여 높은 금액의 주문을 유도하는

   판매 전략

   예) 휴대폰 구매 시, 케이스 또는 이어폰 등을 제안

 

결국 상향 판매는 구매하려는 제품 보다 더 좋은 제품을 제시해서 높은 금액을 결제하도록 유도하는 전략이고 

교차 판매는 기존 구매에 추가 제품을 같이 구매하도록 제안하는 전략인 듯 하다.

이런 전략은 앞으로 윌리의 쇼핑몰 모듀에 참고해야 할 것 같다.

 

" 궁극적으로는 고객 한사람을 확보하는 데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다.
이 회사는 잠재고객의 가치를 경쟁사보다 높게 설정함으로써 경쟁에서 이긴다. "
- 댄 케네디

광고 투자 비용에 대해서 다시한번 생각하게 되는 말이다.

지금까지 광고나 홍보에 대해서는 크게 생각하지 못했는데 진지하게 생각할 수 있게 해주는 말이다.

내가 정말 찾고 있는 고객은 누구인지, 그 고객들에게 어떻게 다가갈 수 있을지 많은 고민을 해봐야 겠다.

 

퍼널은 단순화를 목적으로 만들어졌다.
겉보기에는 웹사이트 처럼 보일 수 있어도 각 웹페이지와 단계마다 단 하나의 실행만 선택할 수 있다.

온라인의 경우 UI/UX의 중요성에 대해,  오프라인에서는 상품 판매 진열대의 중요성이나 판매자들의 

고객 대응의 중요성에 대해서 일깨워 주는 정말 중요한 말이다.

지금까지 우리의 기획은 좋은 기획이였을까? 다시한번 기획했던 모든 사이트나 프로그램에 대해 되돌아 보게 된다.

 

비밀공식
질문 1) 당신이 꿈에 그리는 '고객'은 '누구'인가?
질문 2) 그 고객은 '어디에' 모여 있는가? 
질문 3) 그 고객의 관심을 사로 잡기 위해서 당신이 사용할 수 있는 '미끼'는 무엇인가?
질문 4) 그 고객을 위해 만들 수 있는 독특한 '결과'는 무엇인가?

첫번째와 두번째 질문은 요즘 많이 고민하고 있는 스스로의 질문이였다.

서서히 정리가 되고 있지만 단순하지만 어려운 질문인 것 같다. 내가 왜 사업을 하는가? 내가 왜 일하는가? 부터

다시 생각하게 되는 질문..

세번째 질문에서의 미끼라는 단어는 음.. 어쩌면 보기에도 듣기에도 자극적인 단어일 수 있다.

하지만 여기 저자는 추가 설명으로 아래와 같은 내용을 보여주었다.

 

고객의 관심을 사로잡은 다음에는 고객이 인지하는 가치를 높여야 한다. 
그 다음에는 고객이 나의 세상으로 들어와서 그것들을 구매하겠다는 실제 선택을 하게 만들 필요가 있다.

'고객이 인지하는 가치를 높여야 한다.' 추가 설명없이 저 문구만 봤을 때 어떤 의미인지 파악하기 힘들었다.

하지만.. 네번째 질문에 추가로 설명해준 글을 보고 정말 머리가 띵! 했다.

 

마지막 네번째 질문의 독특한 '결과'에 대한 추가 설명이다.

고객이 당신을 찾아온 것은 당신의 제품을 원해서가 아니라 특별한 결과를 원해서다.
그렇다면, 고객에게 한층 더 높은 수준의 서비스를 제공하고 그들의 삶을 진정으로 바꾸어 놓을 결과를 
주기 위해서 당신이 더 많은 가치를 제공하고자 한다면, 과연 어떤 과정을 거쳐야 할까?

우리가 고객에게 보여줄 결과가 무엇인가에 대해서는 사업을 시작하면서 남편과 늦은 밤 열정적으로 이야기했던

주제였다. 그때 그 시간이 떠오르는 글, 그리고 그때 그 시간의 열정에 대해서 다시한번 되새기게 하는 정말

중요한 글이다.